Může být makléř nezávislý?

img_20160916_131537Zejména po několika mediálně provařených skandálních jednání makléřů se může mnohým zdát, že je to protimluv. S hrůzou třeba zjišťují někteří dotazovaní v dokumentu Jakuba Charváta (Dokument Dobrá rada nad zlato na YouTube), že část jejich pojistného jde na provizi makléři. Ředitel projektu FINEMON, který se chlubí, že „vidí do karet bankám a finančním poradcům,“ Vít Kalivoda, se pohoršuje nad tím, jak „může pojišťovat někdo, kdo není pojišťovna“, a právě i nad tím, že si makléři říkají „nezávislí“, ačkoliv, když je vyplácejí pojišťovny, nezávislí být nemohou. Na české Wikipedii se pod heslem „finanční poradce“ dokonce dočteme, že „střet zájmů je způsoben tím, že právě ve finančním sektoru pro občany je ‚vše zadarmo‘: ‚Svého‘ poradce si tak neplatí zákazník, ale instituce, která daný produkt uvedla na trh. Tato instituce pak daný produkt zatěžuje vícenáklady, pro zákazníka skrytými, typicky právě provizemi pro poradce-zprostředkovatele“ (jde o heslo finanční poradce, ale heslo makléř je zpracováno nedostatečně, lidé pak na něj vztahují údaje o finančním poradenství, které je činnosti makléře dost podobné). Tyto úvahy vyvolávají pocit, že jde o nějaký zbytečný mezičlánek. Nevyšlo by klienta levněji, zajít si prostě na pobočku pojišťovny či banky ve své obci, sjednat to tam? Úvaha je to naprosto logická, ale praxe ji nepotvrzuje. Fakticky je pro klienta vždy levnější jít přes makléře, než přímo na pobočku (už vůbec nejhorší je, sjednávat pojištění, hypotéky či stavební spoření on-line, ale o tom jsme psali jinde), a tím výhody nekončí. Je ovšem otázkou, jak svou činnost makléř (zprostředkovatel) vykonává, ale tak to chodí v každé profesi.

Jak je možné, že je bankovní či pojišťovací produkt levnější, přibereme-li do procesu makléře? Čím si tedy takový makléř svoji provizi zaslouží? Natvrdo je třeba hned úvodem říct, že zadarmo není nic. Všechno musí někdo zaplatit. A není na tom nic špatného, ačkoliv v našich občanech přetrvává pocit, že platit by se mělo jen výjimečně. Máme právo na bezplatné vzdělání a základní zdravotní úkony, ale to neznamená, že neplatíme nic. Čím méně placených služeb stát poskytuje, tím víc musí vybrat na daních. Stát musí z něčeho žít a stejně i pojišťovny a zprostředkovatelské firmy jsou ze své činnosti také živy. Ale je to za to, že pro klienta zajišťují nějaké služby. Bez toho by nemohl tento obor více jak půl tisíciletí fungovat. Z pojistného či splátek za úvěr se pochopitelně hradí i veškeré pořizovací náklady, včetně platů úředníků a technického personálu, nemluvě o podílech akcionářů firem. Také makléř si přijde na své. Je to předně tím, že placení vlastního úřednického aparátu vyjde finanční ústav dráž, než nezávislou zprostředkovatelskou kancelář, takže když půjde klient přímo na přepážku, zaplatí na tzv. „skrytých poplatcích“ (ale ony zase tak skryté ve skutečnosti nejsou) víc. To je však jen nepatrný důvod, proč je pro klienta výhodné jít přes makléře, nežli si sjednávat finanční produkt sám.

I to je logické, že, půjdete-li na přepážku konkrétního ústavu, musejí Vám jeho zaměstnanci nebo agenti nabízet výhradně jejich produkty, i kdyby věděli, že konkurenční ústav je schopen dát nabídku mnohem výhodnější, nebo víc odpovídající Vašim potřebám. Musí také předstírat, že jeho chlebodárce je nejlepší, jednička na trhu, ačkoliv sám může vědět, že ne všechny jeho služby jsou stoprocentní. V tom spočívá ona „nezávislost“ makléřských kanceláří: sledují celý finanční trh, ne jen nabídky a zájmy jedné pojišťovny a banky. Teprve zde se ukáže, kdo a v jaké službě je na trhu skutečně jedničkou! I když nakonec dostane odměnu od ústavu, pro který smlouvu sjedná, nemůže si jej ústav uplatit. Předně by pro něj byla taková spolupráce s makléřem nevýhodná, kdyby měl platit vyšší procento z pojistného, než jiný ústav, ale ani makléř, který stojí o stálou klientelu, si nemůže dovolit škádlit důvěru klienta tím, že by mu vnucoval smlouvy výhodné jen pro sebe a pojišťovnu. Zvláště v dnešní době si poučený klient umí nabídky různých makléřů porovnat. Ačkoliv si tedy pojišťovny a banky makléře platí, sjednání smlouvy pro svůj ústav spíš zajistí tím, že vytvoří konkurenceschopnou nabídku, neboť na makléřově pracovním stole se sbíhají veškeré nabídky na trhu, zde probíhá skutečné konkurenční klání. Vyhrává jen lepší nabídka, proto finanční ústavy nabízejí přes makléřské kanceláře ještě lepší modely pojištění či úvěru, než jaké Vám nabídnou ve svých kancelářích.

Neznamená to ovšem, že Vám makléř nabídne to nejlevnější, co na trhu najde. Nejlevnější není automaticky nejvýhodnější. Neméně důležitá je kvalita. Makléř musí sledovat vedle ceny i skladbu rizik, kterou jednotlivé ústavy nabízejí (dnes se pojišťují zpravidla tzv. „balíčky rizik“, ne jednotlivá rizika), srovnat je s klientovými potřebami a možnostmi, zejména však musí sledovat chování a pověst jednotlivých ústavů na trhu. Sledovat např. jejich finanční podstatu, protože chudé pojišťovny, které zpravidla lákají klienty na mimořádně levná pojištění, si nemohou vybudovat dostatečný kapitál, aby mohly plnit. Spíš tedy pak hledají záminky k neplnění. To poškozuje pojišťovací trh, neboť v lidech přetrvává falešná představa, že pojišťovny jen sají peníze, ale když dojde na plnění, tak udělají na klienta dlouhý nos. Ale je to pověra. Ne všechny ústavy se tak chovají, a také, když si pojistník sjedná pojištění sám, často podcení ta rizika, která ho mohou potkat. I statistiky dokládají, že obavy klientů jsou jiné, než to, co se skutečně stává. Lidi se pak diví, že zrovna to, co je postihlo, ve smlouvě není, nebo je to dokonce ve výlukách! Co se může stát, pochopitelně nikdo neví. Proto je třeba rizika rozumně rozložit a přesně pojmenovat. To všecko však předpokládá zkušenost, a tu klient většinou nemá. Kdyby chtěl mít, musel by si vzít asi delší dovolenou a chvilku se věnovat jinému oboru, než svému vlastnímu. A to už by se mu určitě nevyplatilo.

Makléř je specialistou ve svém oboru, jako je tomu u všech služeb. Nepracuje pro pojišťovnu, ale ani s ní nevede žádnou válku. Slaďuje nabídky se zájmy a potřebami klientů. Nenabízí to nejlevnější, jako weboví „makléři,“ ale ani to nejdražší, aby z toho měl vyšší provizi. Už proto ne, že by těžko pak nějakého klienta získal. Nezřídka musí nabídnout i slevu na úkor své provize, aby si klienta získal a udržel. Občas se mě známí ptají, jestli mě to baví. Pravda, kdyby se mě někdo v mládí ptal, jestli se chci stát makléřem, asi bych nad tím kroutil hlavou. Ale život není jen o zábavě. Přesto je to činnost velmi dobrodružná. Makléř se musí vzdělávat v mnoha oborech, sledovat chování trhu, vytvářet strategie, vyjednává s bankami a pojišťovnami lepší nabídky … kdyby si toto vše měl klient zařizovat sám, asi by mu nezbyl čas na jiné věci. Pojišťovna ani banka to pro klienta neudělají, klient sám sotva může denně sledovat všechny potřebné informace. Makléř proto vytváří skutečně tržní prostředí na finančním poli. Tím se klientovi dostane nakonec ta nejvýhodnější nabídka.

Kromě toho však makléř musí o svého klienta pečovat dál. Někdy ruší i smlouvy, které sám sjednal, ale jen proto, že se mezi tím našla lepší nabídka. Nesmí to dělat svévolně. Musí sledovat vývoj cen nemovitostí a porovnávat, zda jeho klient není přepojištěný nebo podpojištěný. Kdyby pojistil dům na nižší částku, klient by však mezi tím nemovitost rekonstrukcemi a dostavbami zhodnotil, pojišťovna by v případě pojistné události platila jen zlomek sjednané částky, odpovídající poměru mezi cenou udanou ve smlouvě a cenou skutečnou. Vytvoří-li životní a úrazové pojištění nesezdanému člověku, který si však potom založí rodinu, nebo sjedná úvěr, změní se i jeho potřeby finančního zajištění. Mění se zákony a tak dále. Solidní makléř stojí o stálou spolupráci, proto musí o svého klienta pečovat. Ano, jsou makléři, kteří mění smlouvy jen proto, aby si zajistili další provizi. Pokud Vám není makléř schopen přesvědčivě vysvětlit, proč, vyžaduje Vaši důvěru, protože „on tomu přece rozumí líp“, nebo halí vysvětlení do spousty nic neříkajících „odborných“ termínů, pryč od něj.

Jak vybrat toho pravého? Předně by mělo jít o kancelář s nějakou tradicí a dlouhodobě dobrou pověstí, protože ta je odrazem jeho vztahu ke klientům. Špatná firma má na trhu jepičí život. Nejlepší je doporučení spokojených klientů. Pokud o nikom takovém nevíte,  zkuste si dvě, tři kanceláře, a uvidíte, jak s Vámi budou jednat. Důležité je, sledovat, jak se zajímá o Vaše potřeby a možnosti, jestli vytváří individuální nabídku opravdu pro Vás, nebo má v rukávu jen univerzální řešení, které nabízí všem. Měl by Vám také nabídnout víc než jeden model pojištění a od různých ústavů, aby byla zřejmá výhodnost a konkurenceschopnost toho, které doporučuje. Respektuje Vaši volbu, i když vyberete jiný model, než který Vám doporučil. Pokud reviduje Vaše starší smlouvy, neřekne šmahem, že je všechno špatné. Rozebere vše s Vámi, dobré smlouvy zachová, nebo jen upraví. Pokud navrhne zrušení, musí to srozumitelně odůvodnit a obhájit. Jen na takových základech se dají budovat dlouhodobé vztahy s klientem. Velmi důležité je také to, že má někde fyzickou adresu, kancelář, kde ho vždy najdete a v případě jakékoliv nespokojenosti jej můžete kontaktovat. To je slabinou onoho sjednávání na dálku přes internet nebo po telefonu. A to neznámým lidem předáváte o sobě velmi citlivé údaje! Odměna, kterou pak dostane, rozhodně není nezasloužená.

Stručně řečeno, dobrý makléř se pozná hlavně podle toho, že si svého klienta váží. Jeho práce sestává z mnoha úkonů ekonomických, právních, ale musí znát také předmět pojištění – vyznat se trochu v autech, trochu ve stavebnictví a architektuře, ve zdravotnictví … ze všeho nejvíc se však musí zajímat o svého klienta. Jeho činnost pak někdy připomíná i práci sociálního pracovníka. Sdílí s klientem jeho potřeby, obavy, v případě pojistných událostí se musí někdy za něj i prát s pojišťovnami, když odmítají plnit. Není možné jen sjednat smlouvu, a dál se klientem nezabývat. Pro dobrého makléře sjednáním smlouvy zájem o klienta nekončí, nýbrž začíná.

1 Komentář

  1. Pingback: Jsou to všechno stejní darebáci … – Kancelář Cohla – Centrum hypoték a pojištění

Přidávání komentářů není povoleno.